"Zielone Brygady. Pismo Ekologów" nr 1 (79), Styczeń '97
Techniki wywierania wpływu na innych mogą przyjmować tysiące różnych postaci, większość jednak daje się zakwalifikować do jednej z 7 podstawowych kategorii, jak: reguła wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu, niedostępności oraz maksymalizacji własnego interesu.
W artykule tym omówiona będzie ogólna zasada działania narzędzi wpływu społecznego. Pokazana zostanie funkcja tych reguł z punktu widzenia pożytków, jakie przynoszą one społeczeństwu. Omówiony zostanie sposób, w jaki reguły te powodują automatyczne i bezrefleksyjne uleganie innym. Wiele wskazuje na to, że wskutek zalewającej współczesnego człowieka coraz większej fali informacji i wyborów, rola automatycznych mechanizmów ulegania wpływowi będzie rosła w przyszłości.
Każdy z nas ma wiedzę o wywieraniu wpływu, cały czas przecież świadomie lub nieświadomie wpływamy na swoich znajomych, rodzinę i cały czas ulegamy ich wpływom. Jednakże dobrze jest tę gorącą wiedzę podeprzeć znajomością faktów przebadanych empirycznie.
Indycza matka robi doprawdy wrażenie wyjątkowo głupiej, zagarniając pod skrzydła swego naturalnego wroga, gdy wydaje on cichutkie czip-czip, mordując własne pisklę, gdy nie wydaje ono tego dźwięku!
Etologowie wykazali, że podobnie zachowują się i inne gatunki zwierząt. Zachowania takie, zwane utrwalonymi wzorami reakcji, zawierać mogą bardzo skomplikowane ciągi zachowań. Przypomina to kasetę video z nagranymi czynnościami, włączaną przez jeden przycisk, którym może być na przykład dźwięk czip-czip. Zachowania te dotyczą najczęściej obrony własnego terytorium, zalotów. Na przykład samiec drozda kieruje zjadliwy atak na kłębek czerwonych piór (które samce mają na piersi), jednocześnie zachowując się jakby cały kłębek był rywalem.
Zanim pokiwamy głową nad ograniczeniem tych zwierząt, prowadzącym do wykonywania przez nie skomplikowanych ciągów zachowań całkowicie nieadekwatnych do rzeczywistości, musimy uzmysłowić sobie dwie sprawy. Po pierwsze - takie automatyczne zachowanie w większości doskonale zdaje egzamin w środowisku naturalnym i zawodzi dopiero, gdy do akcji wkracza tak nietypowy czynnik, jak etolog-eksperymentator. Po drugie - musimy sobie uzmysłowić, że również zachowanie nas, ludzi, jest również zaprogramowane na takich taśmach. I aczkolwiek zwykle jest to dla nas pożyteczne, my również możemy zostać "wpuszczeni w maliny", kiedy ktoś naciśnie przycisk wyzwalający całą naszą taśmę w nieodpowiedniej chwili.
Zjawisko to zgrabnie ilustruje eksperyment, wykonany przez amerykańską psycholog Ellę Langer. W myśl powszechnie znanej reguły rządzącej ludzkim zachowaniem, prosząc kogoś o wykonanie przysługi, zwiększymy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć powody, dla których coś robią. Langer wykazała ten niezbyt odkrywczy fakt, prosząc o drobną przysługę ludzi czekających w kolejce do kserokopiarki: "Przepraszam, mam tu 5 stron; czy mogę skorzystać z kserokopiarki, bo bardzo się spieszę?". Skuteczność tej prośby wynosiła 94%. Gdy natomiast prośba brzmiała: "Przepraszam, mam tu 5 stron; czy mogę skorzystać z kserokopiarki?", a więc była pozbawiona uzasadnienia, 60% osób na nią przystało. Na pierwszy rzut oka różnica między tymi dwoma zdaniami tkwi w słowach: "bo bardzo się spieszę". Jednakże trzeci typ prośby, wykazał, że to nie dodatkowa informacja zadecydowała o różnicy między tymi dwoma prośbami. Okazało się, że zadziałał nie cały ten ciąg słów, ale krótkie słowo "bo". Trzeci wariant tej prośby brzmiał: "Mam 5 stron, czy mogłabym skorzystać z kserokopiarki, bo chciałabym je skopiować", a więc nie zawierał żadnego rzeczywistego uzasadnienia prośby, ponieważ wydaje się rzeczą oczywistą, że kserokopiarek używa się do kserowania. Ponieważ jednak ta wypowiedź miała formę uzasadnienia, aż 93% proszonych wpuściło osobę proszącą poza kolejką.
Słówko "bo" zadziałało jak "czip-czip" indyczątka. Pani Langer jest przekonana, że większość naszego życia upływa właśnie na tego rodzaju zachowaniach.
Automatyczne, stereotypowe zachowanie u ludzi jest tak częste właśnie dlatego, że w większości wypadków jest to najbardziej efektywne, wymaga bardzo małego nakładu energii. (Pamiętamy przecież, co się stało ze stonogą, która zastanawiała się, którą ze swoich stu nóg ma rozpocząć spacer. Nie ruszyła z miejsca i do tej pory zastanawia się).
Wszyscy żyjemy w niesłychanie skomplikowanym świecie; chyba najbardziej złożonym, z największą ilością informacji w dziejach naszej planety. Ażeby sobie z tym poradzić, musimy chodzić na skróty. Trudno oczekiwać, że będziemy analizować każdy aspekt zdarzenia czy informacji docierających do nas codziennie. Nie ma na to czasu ani energii. Zamiast tego musimy posługiwać się regułami tylko z grubsza prawdziwymi. (Takimi jak czerwone pióra na gardle drozda).
Zastanawiające jest, że pomimo ogromnego rozpowszechnienia automatycznych wzorców zachowań i grożącej nam jeszcze większej ich roli w przyszłości, większość z nas tak niewiele o nich wie. Mechaniczne wzorce zachowań czynią nas totalnie bezbronnymi wobec tych, którzy wiedzą, jak te zasady stosować.
Maria Gałkowska-Jakubik
| 30.11. 96. | W Sejmie odbyło się posiedzenie Komisji Ochrony Środowiska z przedstawicielami organizacji ekologicznych (przedstawicieli było wielokroć więcej). Spotkanie było koncertem skarg ekologów na działalność administracji i możliwości swobodnej działalności. |
mgr Piotr Szkudlarek
2 Łucja Staniczek, Wiedza o ojczyźnie prywatnej w procesach integracji społecznej - refleksje pedagoga [w:] "Nasza Gazeta. Miesięcznik Związku Górnośląskiego", nr 7-8/1994.
nadesłał: Remik Okraska